Выбор ниши для бизнеса в проектировании по Бостонской матрице

Ошибки в выборе ниши для бизнеса на дизайне интерьера и архитектурном проектировании связаны не только с незнанием рынка, но и с незнанием стратегии выхода на него. Это следствие отсутствия какой-либо статистики в принципе. Если для строительной сферы такая статистика есть, то в сфере архитектурно-дизайнерских услуг мы вынуждены действовать интуитивно, отталкиваясь от субъективных показателей. В этой статье я расскажу о стретегиях выхода на рынок проектных услуг, а также затрону тему перспективных и НЕ перспективных на некущий момент (2014-2015 год) нишах.

Матрица Бостонской Консалтинговой Группы

Картинка в начале этой статьи — это матрица Бостонской Консалтинговой Группы. Еще она называется «Портфельной концепцией» и служит для определения стратегий развития бизнесов в портфеле предприятия. Нам же она поможет в простейшем анализе перспектив будущего дела. Ведь недаром существует мудрая мысль, что «в бизнесе надо быть упертым, но не бараном». Если ниша бесперспективна для начинающего предпринимателя, то не стоит тратить на нее свои «золотые годы».

В оригинале матрица выглядит так:

Теперь опишем каждое значение в этой матрице.

Звезда

Это стратегия развивающегося бизнеса на растущем рынке. Зачастую, развивающийся бизнес сам и создает растущий рынок посредством инноваций или чего-то еще, а затем становится в нем №1. Примером может послужить плеяда российских архитекторов из 90-х годов. Сейчас им под 50-60 лет. После перестройки они были пионерами в коммерческом архитектурном проектировании, основали свои проектные бюро и участвовали в стихийном переустройстве отечественных городов.

Как результат — уверенное лидерство на рынке сегодняшнем, известные в профессиональных и не только кругах имена, регулярное участие в выставках и закрытых конкурсах. Само название «звезда» здорово подходит для описания их роста.

Как вы поняли, для того, чтобы стать «звездой» нужны 2 условия: высокий рост рынка и высокая доля рынка. В нашем примере высоким ростом рынка послужило стихийное переустройство городов, когда крупному бизнесу понадобились собственные здания. Высокая доля рынка была обусловлена отсутствием конкуренции среди архитекторов, «связями» в администрациях и т.д. Аналогичную ситуацию мы можем видеть и в частном домостроении, например, в проектировании загородных домов премиум-класса на Рублево-Успенском шоссе. Как и в предыдущем примере, этот рынок стихийно сформировался в 90-е годы.

Если вы являетесь «звездой», то ваша прямая задача — ежедневно развиваться, захватывать новые доли на рынке. Это может быть участие в новых конкурсах, открытие филиалов в других регионах, продажа франшизы, освоение новой ниши и т.д. Часто это делается за счет понижения рентабельности.

Корова

Рынки рано или поздно прекращают свой рост. Как правило, это связано с истощением ресурсов, высокой конкуренцией, потерей спроса на товар или услугу со стороны потребителя. А вот высокие доли рынка сохраняются. И здесь основной задачей становится «доение», т.е. извлечение максимальной прибыли, пока рынок еще существует.

Примером может послужить рынок готовых проектов загородных домов на сегодняшний день. В России в связи с повсеместным развитием широкополосного интернета в 2005-2007гг начали появлятся первые компании-сайты с готовыми проектами загородных домов. Они являлись копиями западных аналогов и были ориентировны на эконом-класс и средний класс. Т.е. на людей, кто не могли себе позволить индивидуальное проектирование дома.

Западные компании (надо отметить, с довольно качественными проектами) опоздали на этот рынок. В 2005-2008гг это был растущий рынок, причиной которого выступили сразу несколько факторов: сформировавшийся строительный рынок и рынок земельных участков плюс упомянутый интернет. После кризисного 2008 года этот рынок чуть «просел» (замедлился рост), что вынудило компании освоить смежные ниши, например индивидуальное проектирование, чтобы привлечь новых клиентов. Но, опять же, по низкой цене. Потому что их целевая аудитория уже сложилась как «эконом», где выигрывает самое недорогое предложение. Это и есть принцип «коровы», когда компании выжимают из сформированного рынка по-максимуму.

Сейчас рынок готовых проектов загородных домов перенасыщен на фоне падающего спроса. Вместе с ним, нелегкие времена переживает рынок индивидуального проектирования загородных домов для среднего класса. Т.к. выживающие компании с готовыми проектами продолжают вводить в заблуждение клиентов о реальной стоимости индивидуального проектирования. Проигрывающие компании минимизируют затраты: сокращают штат, переезжают в менее дорогой офис и т.д.

Собака

Это стратегия закрытия бизнеса на фоне низкого роста рынка и низкой доли на этом рынке. Как пример давайте рассмотрим бизнес на дизайне интерьера квартир среднего-класса. Этот рынок был сформирован довольно давно: в конце 90-х — начале 00-х. И был он сформирован строительно-отделочными компаниями, которые всегда рассматривали дизайн как средство привлечения клиента, а не как источник дохода.

Когда рост этого рынка остановился где-то в середине 00-х, компании начали бороться за клиента на отделочные работы, обещая дизайн-проект «в подарок», «бесплатно» и т.д. Как итог — сильное удешевление труда дизайнеров интерьера. Поэтому сейчас многие начинающие дизайн-студии, работающие со средним классом просто закрываются. Клиенты, воспитанные на низких ценах на дизайн-проект, не хотят платить больше. Здесь играют роль 2 фактора:

1. Низкая доля рынка (молодые студии не могут привлечь большое число клиентов);
2. Низкий рост рынка (рост рынка уже прошел, если не закончился).

Правила выбора по Бостонской матрице

У нас остался знак вопроса. Это стратегия развития стартапа, когда доля рынка мала, но рынок растет. И это правильный «вход» на рынок для начинающих предпринимателей. Здесь основной задачей становится привлечение инвестиций для увеличения доли рынка и трансформации в «звезду». Например, сейчас такая ниша — это услуга по адаптации англоязычной проектной документации к российским строительным нормам и правилам. Открываются несколько фирм с такой услугой и развивают эту нишу.

Отсюда возникает вполне логичный вывод — если вы открываете фирму, то нужно стремиться на растущий рынок. Не нужно скупиться на маркетинговые исследования для выявления таких рынков и выбора ниши. Судьба вашего бизнеса в любом случае окажется дороже.